Среда

AIST отвечает на вопросы читателей Урбаноид

Интервью с представителем белорусского велозавода о новых моделях, зарплатах и контроле качества

8 июля 2019

Маркетолог ООО «Мотовелозавод» Валентин Слободянюк подробно ответил на вопросы от нас и наших читателей. А еще рассказал о том, как создаются модели AIST, откуда может взяться брак, какие зарплаты у рабочих завода, и еще о многих вещах, которые на первый взгляд не видны, но существенно влияют на работу главного производителя белорусских велосипедов.

— Валентин, скажите, пожалуйста, сколько моделей велосипедов сейчас выпускается под брендом AIST?

— Модельный ряд 2019 года — это 86 моделей без учета ростовок и окраски. В 2020 году планируется 115 моделей. Добавится новая торговая марка (Krakken — прим.ред.), электровелосипеды и самокат.

— Какой объем выпуска в год?

— Порядка 100 тысяч единиц.

— И сколько из них продается?

— Продается все, что производится. Включая экспорт, приблизительно 100 тысяч продается, в Беларуси — около 60 тысяч, остальное на экспорт. В основном в Россию и дальше понемногу — страны бывшего СССР, Восточная Европа. Россия — сложный регион, там свои производители есть.

— Какая самая популярная модель AIST, которая лучше всего продается?

— Вы удивитесь, но это старая добрая классика. Порядка 27 тысяч велосипедов — именно она, а остальное уже понемногу: 7.5 тысяч, 2-3 тысячи по разным моделям. А вот классика — это да! Она неубиваемая и в основном уходит в Среднюю Азию, страны постсоветского пространства.

Более того, в Узбекистане должно открыться предприятие по производству наших «Аистов», потому что спрос реально велик.

— Судя по всему, вы конкурируете ценой. Это же самая дешевая модель из всех, верно?

— Да. Порядка 215 рублей (около $100), что может быть прекраснее? Для многих покупателей это решающий фактор.

Хотя AIST мы позиционируем как крепкий середняк, а для сохранения ассортимента и снижения цены у нас создана линейка Krakken. Внешне она достаточно яркая, а по ценам — еще дешевле «Аистов». Чудеса случаются! Стоит отметить, что эта торговая марка ориентирована на детей, подростков и стройных взрослых.

— Тогда вопрос от обратного: планируются ли модели более высокого класса, чем те, что есть сейчас? Есть ли в планах выйти из бюджетного сегмента?

— Пока мы не получим завод в новом формате, говорить об этом сложно.

Напомним, что ООО «Мотовелозавод» планирует переезд на новые производственные площади в индустриальном парке «Великий камень». Об этом мы недавно писали в нашем репортаже с производства велосипедов AIST.

— Объединим в один несколько вопросов от читателей о типах выпускаемых велосипедов. Планирует ли завод помимо классических базовых и условно горных моделей выпускать велосипеды узкого назначения: гравел-байки, туринги, циклокроссовые модели, шоссейные, гибридные, кросс-кантри и так далее?

— На 2020 год линейка моделей уже сформирована, и ожидать глобальных изменений в ней не приходится. На последующие годы линейка еще формируется, и, возможно, будут появляться новые модели с теми или иными характеристиками .

Это обусловлено не только нашим желанием иметь узкоспециализированные модели в линейке, чтобы удовлетворить десяток или два десятка желающих. Дело в том, что разработать и запустить велосипед в линейку можно при закупке его минимальной партией 200-300 штук. И если велосипед достаточно дорогой, то это вложение денег, которое зависает на три года — это же коммерческий вопрос всегда.

Чтобы можно было себе позволить выпускать меньшие партии за бОльшие деньги, чтобы иметь их в линейке как имиджевые, для этого надо, чтобы завод развился. А для этого нужно выпускать те массовые классические модели, которые хорошо продаются, и ориентироваться в основном на экспорт. Беларусь сегодня как рынок близка к насыщению, близка к той цифре, которая ежегодно будет продаваться для естественной замены велосипедов.

Поэтому на сегодня дела обстоят так — будет производиться такая линейка, которая позволит продавать максимальное количество велосипедов на экспорт.

— То есть сейчас производится именно то, что продается?

— Да. В основном. 90% продукции ориентировано на то, что продается. Но при этом мы стараемся держать в линейке велосипеды разных классов. У нас же есть и спорт, и фитнес, и горники различные, и подростковые, и женские модели с низкой рамой, и городские велосипеды, и старая классика, и детский ряд. Поэтому говорить о том, что мы производим только то, что продается, наверное, не стоит. И с имиджевой стороны всю эту линейку (в которой до 100 моделей) мы расширяем.

Например, у предыдущего производителя AIST (ОАО «Мотовело» — прим.ред.) было всего 14 моделей, включая классику, горные велосипеды и детские. Вот это была чистая коммерция — производили только то, что продавалось. И это не нравилось. Сейчас моделей почти 100 — и тоже не нравится! В каждой ситуации найдется кто-то, кому не нравится. Это нормально, и это стимул для нас к совершенствованию.

— А как анализируется спрос? Как принимаются решения по выпуску новых моделей, на основании чего?

— Это происходит при общении с дистрибьюторами, которые продают велосипеды на местах. Конечно, есть искушенные покупатели, которые ищут что-то специализированное или просто хорошо понимают, что такое велосипед и какой именно им нужен. Но если мы говорим, например, о покупке первого велосипеда или велосипеда для ребенка — такой покупатель неискушенный, и таких большинство. Им важны внешние атрибуты, наличие двухподвеса или дисковых тормозов, то есть характеристики ради характеристик. Поэтому это важно для того, чтобы дистрибьютор смог такой велосипед продать. Вот это основная информация, которую мы получаем и на основании которой определяем тот сегмент, который можем реализовать.

Если мы говорим о велосипедах специализированных, фитнес или шоссейных или других направлений, то здесь и подход другой. Это модели мелкосерийные.

Международные выставки в Китае, Корее, Германии, на которые мы ездим и общаемся с конкурентами, где представляют ведущие тенденции в дизайне, в геометрии рам, в оборудовании, в аксессуарах — все это тоже влияет.

То есть всего три кита, можно сказать:

  • Максимальное заполнение ценовых ниш для возможности привлечения наибольшего количества покупателей,
  • Сочетание геометрии рамы и навесного оборудования для соответствия ожиданиям максимально большого числа покупателей,
  • Тренды на международных выставках.

— Но знаете ли вы свою целевую аудиторию? Кто ее составляет? Как вы ее определяете и изучаете? Есть ли у вас фокус-группа?

— У нас несколько основных групп велосипедов: спорт, фитнес, горные, туризм, городские, подростковые, детские. Внутри этих групп есть подгруппы по техническим характеристикам.

Благодаря этому у AIST есть предложения для широкого круга потребителей, для разных целевых аудиторий. При этом мы обрабатываем мнения продавцов (оптовых и розничных), которые непосредственно работают с покупателями и видят спрос.

Ранее фокус-группы не было. Планируем.

— Если нет четкого знания целевой аудитории, то как вы решаете, например, в каких размерах выпускать ту или иную модель? Какой средний рост покупателя AIST?

— Мы ориентируемся на статистические данные для Беларуси, их можно найти в интернете. Средний рост белоруса на сегодня — 178 см, белоруски — 166 см.

Отметим, что большинство моделей AIST, которые подходят для городской езды, выпускаются в размерах, подходящих только для людей ростом от 170 см.

— Расскажите, есть ли у вас статистика, какой объем рынка вы занимаете? Сколько людей ездит на велосипедах AIST?

— Сложно сказать. Официальная жесткая статистика не ведется. Мы можем понимать, сколько продаем мы, но сколько приходит «серого» всего, предсказать сложно. Это сбивает статистику. Мы боремся с этими схемами ввоза, боремся за то, чтобы у всех были одинаковые условия.

По нашим предположениям, на «Аистах» ездит каждый четвертый-третий белорус.

— Есть ли разница в этих данных между страной в целом и Минском? По нашим наблюдениям, в Минске доля «Аистов» гораздо ниже.

— На сегодня у нас нет таких данных. Наша глобальная задача — выйти на показатель хотя бы в 50% от всего рынка в стране, постепенно «шлифуя» качество продукции и расширяя ассортимент.

— Давайте чуть подробнее остановимся на ассортименте. Многие читатели интересовались конкретными видами велосипедов. Вот, например, такой вопрос мы получили: планируются ли городские велосипеды на планетарной втулке?

— Они уже есть. Например, модели Tango, Jazz, Amsterdam, Tracker 2.0 имеют планетарную втулку Nexus 3 на три скорости. Фантастическая вещь! Работает, как коробка автомат, трех скоростей вполне достаточно для любого препятствия.

— Смотрите ли вы в сторону электровелосипедов? Когда они появятся в продаже?

— Рассматривается два варианта:

  • Адаптация тех моделей, которые уже есть, под электровариант, навеска мотор-колеса и оборудования,
  • Заказ комплектов с интегрированной электросистемой внутри рамы.

Появление первых таких моделей наверняка произойдет уже этим летом. А на 2020 год у нас каталог выходит с двумя моделями электровелосипедов. Говорить об интересных с точки зрения дизайна велосипедах пока не приходится, но базовые варианты все-таки будут.

«Мотовелозавод» помимо того, что планирует производить электровелосипеды, проводит еще и общественную работу по совершенствованию базы допуска велосипеда к дорожному движению. Потому что перевести в электровариант можно практически любую модель.

Сегодня поставка любых мотор-комплектов с китайских сайтов доступна всем. Можно поставить хоть полтора киловатта, хоть пять киловатт и превратить велосипед в снаряд. А движутся-то эти велосипеды где? По тротуарам!

Уже есть первые случаи, когда сбивали пешеходов. Поэтому какие-то изменения в ПДД должны быть. И мы совместно с приборостроительным заводом «Оптрон», который планирует выпускать технику на электротяге, с ГАИ и структурами, которые в силах изменить что-то, ведем совместную работу по систематизации ПДД в этой области.

Надо и правовую почву готовить, и электровелосипеды выпускать. До конца этого года скорее всего результат будет.

— Еще один вопрос от читателей касательно ассортимента: планируете ли вы выпускать модели с рамами из стали с добавлением хром-молибдена?

— В существующих цехах — нет. Это требует изменения технологии производства.

— То есть быстро наладить выпуск новых моделей нельзя? Расскажите, пожалуйста, подробнее, как сейчас происходит процесс создания велосипеда от рождения идеи до начала производства?

— Этапы такие:

Видим, что есть незаполненная ценовая ниша. На данный момент у нас достаточно широкая модельная линейка, поэтому мы идем не по пути «что бы еще добавить», а выбираем путь «что нужно населению непосредственно на нашем рынке сбыта».

Смотрим и на конкурентов, и  на более дорогих европейских производителей, чтобы не отставать. Так как AIST — это бюджетная марка, то всегда приходится пытаться находить какой-то компромисс.

Мы какие-то модели на следующий сезон убираем, добавляем новые, которые будут интересны нашим покупателям. Идет работа с оптовиками, у них идет опрос, какие модели интересны конечному потребителю. Так и формируются модели.

Подбираем подходящую комплектацию, выбираем поставщиков. Потом определяется геометрия рамы и компоненты на нее, чтобы новый велосипед входил в нужную ценовую категорию, которая позволит продавать его хорошо. Если не получается, приходится где-то удешевить, а где-то может быть наоборот сделать дороже.

Классические стальные рамы производятся у нас, а алюминий мы не варим, изготавливается все в Китае. Но геометрию рамы нужно проверить. Китайцы изначально предлагают свои геометрии рамы, которые рассчитаны на их антропологические данные.

Поэтому, когда китайцы дают свой чертеж, мы его корректируем. Такая возможность есть, у нас есть конструктор, который по всем углам может рассчитать, посоветовать, рассказать, как надо сделать, чтобы было удобнее и что будет лучше работать. Что стальные рамы, что алюминиевые — все правятся. Ни разу еще не попали с китайцами, чтобы идеальная рама у них была.

Получаем образец для окончательного согласования, тестируем его. Заключаем договоры на поставку комплектующих, после чего происходит поступление деталей на завод и сборка.

— Два противоречащих друг другу вопроса от читателей. Мы зададим, а вы прокомментируйте, пожалуйста: «Почему вы не копируете популярные модели зарубежных марок, если это проще и гарантированно успешнее?» и «Когда вы прекратите копировать чужие модели и начнете делать нормальные велосипеды?»

— Понятно, что велосипеды как конструкция и в рамках того навесного оборудования, которое сегодня предлагается, и в том ценовом сегменте, в котором мы себя позиционируем, вряд ли будут глобально отличаться друг от друга.

Поиск той или иной модели определяется, во-первых, отзывом от продавцов, а это сбор мнений и предпочтений большого среза покупателей, а он одинаковый у всех производителей. Соответственно, модели схожие будут появляться. Разница в нюансах. У кого-то более лаконичный дизайн, у кого-то яркий, рама такая или немного иная. Насколько это голое копирование? Сложно сказать.

Рыбы или животные, обитающие в одной среде и имеющие схожие предназначение и функции, они всегда похожи. Так и велосипеды — горные все примерно одинаковые, городские тоже, шоссейные.

С уверенностью можно сказать, что у сотрудников завода, несмотря на всю схожесть велосипедов у различных производителей, есть свой взгляд и свое видение уникального продукта. И ведется работа в этом направлении для того, чтобы AIST имел свое уникальное лицо.

— Почему велосипеды Aist при компонентах одинакового класса не дешевле импортных велосипедов? Они же производятся у нас.

— Есть фраза: «Если у вас есть возможность поднимать цену хоть на 1 копейку каждую неделю, пользуйтесь этим.» Потому что это те деньги, которые дают возможность платить зарплаты и развивать производство.

Разумеется, цены мониторятся. Наш продукт при прочих равных дешевле на 10-15 рублей, чем импортные аналоги. Это та разница, которая позволяет нам сегодня на рынке конкурировать. Но делать разницу в 50-100 рублей — это роскошь для нас. Нет ни маркетингового, ни экономического обоснования для нас делать более серьезные снижения цены.

Наш отдел продаж цены мониторит постоянно, с ценой работают, и если что-то не продается, то делаем скидки. Не хотите покупать дорогую модель 2019 года? Купите на 100-150 рублей дешевле модель 2018 или 2017 года. У нас несколько раз в год проводятся акции и скидки, когда можно приобрести новый велосипед по серьезно сниженной цене.

Например, у нас в июне прошла акция, там было порядка 250 велосипедов, на которые снизили цены. Практически все раскупили. Для этого есть возможности. Но, с точки зрения маркетинга, продавать свежие модели серьезно дешевле аналогов — нет, это неправильно.

Управление ценами — это серьезная работа. Держать свои цены на уровне, максимально приближенном к конкурентам, но при этом более привлекательном для покупателей — это необходимость, это залог выживания сегодня на рынке.

— В таком случае, в чем конкурентное преимущество AIST? Почему люди должны покупать именно ваши велосипеды, а не импортные? Лояльность к родному белорусскому бренду — она, разумеется, есть, этого не отнять и это хорошо. Но кроме сентиментальной ценности, для покупателей чем марка привлекательна?

— Кроме патриотизма есть еще и экономический эффект. Деньги, потраченные на велосипед AIST, остаются в стране и помогают ей жить богаче.

С технической же стороны, если все велосипеды одинаковые, то играет роль субъективное восприятие. Эстетика, дизайн, комплект оборудования — все решают в таких случаях. Для этого и существует рынок, он дает возможность выбора.

Не могут все ездить на «Аистах». В том и прелесть современного общества, что каждый может выбирать то, что хочет. Это не так, как раньше, когда приходилось покупать по талонам только то, что было. Сейчас за каждого покупателя надо бороться.

Задача AIST сегодня — делать конкурентоспособную продукцию, которая обращала бы на себя внимание и при всех одинаковых условиях склоняла бы покупателей выбирать именно AISТ. Это свое уникальное лицо марки. Над этими и работает наш коллектив.

— Учитываются ли мнения покупателей? Вообще как покупатель может выйти на связь с вами как с производителем, например, чтобы рассказать о дефекте, высказать пожелание или предложить что-то?

— Способы обратной связи у нас указаны на сайте в разделе «Контакты». Если есть проблемы с качеством товара, то на заводе есть отдел качества и гарантийного ремонта.

Помимо этого, есть сервисный центр на пр. Партизанский, 8, где фирменный магазин. Можно непосредственно приехать туда со своей проблемой и решить ее сразу на месте.

— Кстати, о качестве. Нам написали сразу несколько читателей с жалобами на дефектные вилки в моделях Disco. Тестируете ли вы новые модели перед началом массового производства?

— Когда приходит тестовый образец, он здесь проверяется. У нас есть свое небольшое подразделение, это компания «МВЗ Инжиниринг», она находится прямо здесь, на территории завода. У них сохранилось от старого производства какая-то часть испытательного оборудования, где они испытывают отдельные компоненты.

Например, втулки и каретки проверяют на количество часов выработки, седла и ручки — на токсичность, чтобы получить белорусский сертификат соответствия. Но все отдельно, в разобранном виде, по элементам, а целиком велосипед как единицу не тестируют.

Серьезных тестов не проводится в надежде на порядочность производителя, а также из опыта, который говорит, что действительно серьезных проблем быть просто не может. И, как правило, первые поставки не выявляют проблем. Уже позже, когда модель известная и выпуск не первый, может что-то проявиться. Но мы на все реагируем и все стараемся исправить. Пишем претензию поставщику, он исправляет, и выпуск модели продолжается, велосипеды снова начинают свое движение к покупателю.

Гарантия у велосипедов «Аист» 1 год, как и у других производителей.

— А если, например, вилка сломалась? Где ее купить? Это же родной бренд, а запчастей нет! Как так?

— Ничего невозможного нет. В магазине вилки может и не быть, но можно оформить заказ через отдел снабжения или гарантийный отдел. Заказ приедет в течение месяца-двух (зависит от формирования заводом основного заказа).

— Можно ли купить отдельно части велосипеда — рамы, вилки, колеса?

— Рам и основных узлов приходит столько, сколько планируется выпустить велосипедов. Практически все идет под сборку. Конечно, узлов немного больше, на случай замены брака. В магазинах можно приобрести колеса и запчасти — педали, втулки, каретки и так далее.

— Есть ли первое бесплатное ТО после покупки велосипеда AIST?

— Да, есть. Первое бесплатное ТО делает торгующая организация. Приезжайте в магазин, где покупали велосипед.

— У вас есть сайт — это вы упомянули. Помимо него и социальных сетей, планируется ли использовать какие-нибудь современные подходы в продвижении бренда? Например, после выхода новой модели раздать образцы блогерам, чтобы они поездили и написали свой отзыв, рассказали своим подписчикам. Или другие современные методы.

— Основное направление развития — это присутствие в интернете в самых разных форматах. Второе — это присутствие вживую на максимально возможном количестве мероприятий, то есть максимальный контакт с людьми, чтобы они могли посмотреть велосипеды, потрогать, проехать на них. Мотоциклы же дают на тест-драйвы, вот и с велосипедами также.

Третье — это имиджевая реклама в хорошем, современном стиле на билбордах по городу. И четвертое — это выставки.

Следующий год — юбилейный, 75-летие основания завода как юридического лица. К этому времени нужно все это сделать.

Когда нам говорят, что нас нигде не видно, ни в прессе, ни в каталогах, ни в интернете, то мы понимаем, что мы и не можем охватить все виды рекламы. Нам надо привести себя в соответствие основным трендам. Интернет-магазин наш будет модернизироваться для расширения ассортимента. Будем двигаться.

— У нас остались еще вопросы от читателей, давайте к ним вернемся. Вот, например, хороший, на наш взгляд, вопрос: почему белорусские профессиональные спортсмены-велосипедисты не ездят на «Аистах»?

— Прежде, чем ответить, нужно сказать, что от спортивных школ нам несколько раз в месяц поступают звонки по поводу спортивных велосипедов. Поэтому можно предположить, что многие школы для начального уровня подготовки имеют наши модели — например, Mach 1.0, Mach 2.0.

Почему не используют на серьезных соревнованиях? Создание таких велосипедов индивидуально — это достаточно дорогое и хлопотное дело. Когда завод будет прочно стоять на ногах, будет иметь свои цеха и какое-то экспериментальное производство, наверняка мы сможем индивидуально сварить рамы и сделать все те характеристики, которые будут нужны. А еще протестировать все после этого. Для этого нужен опытный цех, дизайн с точки зрения инженерии, аэродинамические испытания — это почти отдельный завод. И сколько это может стоить?

Поэтому спортсменам проще купить те модели, которые уже зарекомендованы как качественные и подходящие, на заводах других производителей, чем делать у нас заказ. У нас нет на сегодня того оборудования, которое позволяло бы производить велосипеды такого класса.

Как это делалось ранее? (на Олимпиаде в Лондоне в 2012 году белорусские спортсменки на велосипедах AIST установили один олимпийский рекорд и два национальных рекорда на велотреке — прим.ред.) Очевидно, это были специально заказанные за рубежом, брендированные модели. Не из каталога. По другому никак!

— Правда ли, что бренд китайцы выкупили и делают все у себя, а тут только рынок продажи?

— Нет. Это, конечно, смех в зале, но… партнерами они могут быть. Это нормально, это рыночные отношения, новые рынки сбыта, финансовые возможности.

Заводу для того, чтобы развиваться, нужны определенные инвестиции, и прийти они могут откуда угодно. Это может быть российский партнер, белорусский или китайский. Если он приходит с инвестициями сюда, то у него должна быть выгода. И разговоры такие, конечно, ведутся. Но сегодня партнерами «Аиста» выступают только белорусские банки, хотя китайские компании тоже питают определенный интерес.

Мы не говорим сейчас об AIST как о бренде только для Беларуси. Для того, чтобы родной «Аист» существовал, необходимо выйти на экспорт в хороших долях — около 30% себе и 70% на экспорт. Только так завод сможет нормально существовать и делать те велики в мелких сериях, которые интересны узкому кругу покупателей.

— Какая зарплата у рабочих на заводе, например, у тех, кто колеса собирает или стоит на сборочном конвейере?

— Средняя зарплата по стране. У рабочих оплата напрямую зависит от объема производства. Планы довольно жесткие, поэтому нельзя сказать, что они эти деньги получают. Они их зарабатывают.

— Когда переедете в «Великий камень», что изменится?

— Покупатели наверняка получат более качественную продукцию, потому что условия труда работников конвейера существенно изменятся в лучшую сторону. По крайней мере, они круглый год будут работать в комфортных условиях. Сейчас это не так, к сожалению.

Работая в более комфортных условиях, у рабочих вырастет производительность труда. Они будут стараться выполнять работу не скорее, а правильно и досконально.

Задача переезда — увеличение объемов производства, увеличение географии экспорта, увеличение усилий коллектива на экспортное направление, бОльшая локализация производства в Беларуси. И покупатель будет получать более белорусский продукт.

Когда появятся финансовые возможности, вероятно, появятся и более современные или узкоспециализированные модели мелкими сериями. Сможем открыть опытное производство и делать профессиональные спортивные велосипеды.

— И завершим интервью личным вопросом: выбирая велосипед как простой покупатель для себя или члена семьи, вы бы выбрали AIST?

— Да. Я бы себе выбрал Turbo или Disco. Для супруги выбрал бы Tango или Amsterdam. В этом классе велосипедов «Аисты» примерно в полтора раза дешевле, чем аналогичные модели импортных марок. Я вижу, из чего и как здесь собираются велосипеды. Все те же компоненты, что и у других брендов. Ничего такого, что может работать плохо или быть хуже, чем у других, просто нет. И мне нравится внешний вид этих моделей, они мне импонируют.

Плюс еще некий патриотизм срабатывает. Приедешь на Stels, например — ну и что? А вот AIST — сразу обращают внимание, это вещь!

Фотографии: Саша Галузо / @photo_minsk_sasha

Будьте с нами — Урбаноид в Telegram, VK, Facebook, Instagram и Strava!